01

赞美

       适用于初次会面客套后，第二第三次的见面就应竭力少用，如果一直用下去，赞美过剩，必致相反的作用，得不偿失。赞美是表示你的恭敬或感激，不是用来敷衍的。所以要适可而止，多用就流于迂腐、流于浮猾、流于虚伪。赞美的时候要充满真诚，像流水般泻出来的客气话最易使人讨厌。说话态度更要

温雅，不可有急促紧张的状态。还有，说话时要保持身体的平衡，过度地用打

躬作揖、摇头摆身等动作来帮助你说话，并不是一种雅观的动作。

        与其泛说久仰大名、如雷贯耳等空话，不如直接提及他的工作成绩好。至

于恭维别人生意兴隆，不如赞美他经营有方;请人指教一切是不行的，你应该

择其所长，集中某点请他指教，如此他一定非常高兴。再者，恭维赞美的话一

定要联系实际，到别人家里，与其乱捧一场，不如赞美房子布置得别出心裁，

或欣赏壁上的一张好画。主人爱狗，你应该赞美他养的一只狗；主人养了许多

金鱼，你应该欣赏那些鱼的美丽。、

        如果对对方没有清楚地研究过，就不可盲目地恭维，不切实际的恭维是容易使人讨厌的。

        对一个有地位有名望的人，赞美时所用的字眼应当另行研究。首先要想到，一个名人在他成名之后，恭维他的人一定很多，积久生厌，你如果一样地 用别人所用过的话来恭维他，是不会令他高兴的，这些话他听得太多了。你的 恭维若不能别出心裁，一定不能打动他的心里。对付这种人，最好拣工作以外

>的另一种事情去赞美他。要欣赏他那些不大为别人所知道的，却是他自以是得意的事情。你不要以为既是恭维，就不怕会得罪人家。言不由衷的话，很容 易闹出毛病的。正如你不能随便看见女人就赞美漂亮，如她明知自己实在是 不漂亮时，心里也许会觉得你浮猾。有些女人，你可以赞美她漂亮，或说她活 泼，或说她苗条，或说她健美，或赞美她的才智、她的聪明与幽默，或恭维她处 理家务的井井有条，教育儿女有方等。同是女人，各有长处，虽是赞美，也要加 以选择。因此，恭维话一不能乱说，二不能常常用同一种方法，还有第三要注

舖，就Ji柯乡说。

        士为知己者死，女为悦己者容。给客户真挚的赞美，客户一定会给你回报的。

02

直言

       只有发自肺腑的话语才能打动别人的心，这话一点不假。这也告诉我们 安利人,在直销过程中，应说真心话，也许不加粉饰的逆耳之言更会取得意想 不到的好效果。正如弗兰西斯•培根所说的那样人与人之间最大的信任就 是关于进言的信任。”直言是安利人真诚的表现，也是和对方关系密切的标 志。所谓见外，往往就是指某种不必要的委婉而与客户造成的一种心理上的 隔阂感。试想，如果你在与很熟悉的同事相处时一开口就说“谢谢”，一插话ft 说“对不起,我能不能打断一下”，他们就会以一种异样的眼光看侍你。同样，如果你在火车车厢里对并肩而坐的同路人连自己的职业、目的地都不肯说，I 那怎么可能让对方愿意与你诚实交谈。

        其实，直言也是自信的结果，因为只有相信别人的人才谈得L自信。那种I 过分害怕别人的反应、说一句话要反复斟酌半天的人娃谈不t:有什么自信I 的。而缺乏自信正是你和客户交涉的重大障碍，因为人们一般是不会乐意同 I 一个畏畏缩缩的人打交道的。

        但直言不讳并不意味着粗鲁，一定要看讲话的对象不同而有所不同。特I 别是在说逆耳之言时能配上适当的语调、速度和表情、姿态，也许会使沉言的I 效果更好。比如，直言时语调温和，还略带抱歉的笑意，就容易使人接受。

 

03

避免争论

        避免争论，创造真诚合作的气氛，是直销取得成功的基本前提;建立良好

的人际关系，则是保持长期业务联系的重要条件。语言艺术水平的高低很大 程度上决定着气氛和人际关系的好坏。

        在直销过程中，有经验的安利人总是使用恰当的语言艺术创造一种轻松 愉快的气氛，以便消除顾客的排斥心理，迅速转入正常的业务洽谈阶段。当双 方产生意见分歧时，恰当的语言艺术又是转移或搁置矛盾、化解或缩小分歧 的主要手段。

        刘华是安利人，他对自己所直销的产品充满信心，因为这些产品确实称 得上质量好。在直销中，他常常使用这样的语言：“嘿，我说，你的化妆品已经 过时了，如果使用我们的，你的面部会更加光润。”“老王，你干嘛听信XX公司 的人，他们全都是骗子，我们的产品才是真正的一流货色。”

        尽管他的话有时符合实际情况，但却使很多顾客感到不快。

        一些顾客反驳说我不信你那一套！ ”但这样一来，刘华认为给了他机会 进一步介绍产品。于是，他就开始向顾客介绍产品的性能、特点、价格等。但他 很快就陷入了与客户的争论之中。

        顾客反对的原因在于他的那种说话方式。他完全可以这样说假如我有 办法使您的肤色更加光润，那么您对此有兴趣吗？您想听听有关这方面的详 细情况吗？ ”以征求意见的口气与顾客谈话，才能避免争论。

04

含蓄

        安利人和顾客第一次见面，往往彼此不是很信任，所以很多信息不能向

对方透露，需要对方自己去体会、去揣摩。

        另外，在直销活动中，在某些场合往往需要双方本着“求大同存小异”的 原则，对一些双方目前尚有不同看法的问题巧妙含蓄地加以回避，以求双方

都有保留自己意见的余地。

        还有，含蓄是说话人高雅、有修养的表现，也是对听话人的一种尊重，运

用含蓄一奋会俅夺谈更加耐人寻味。

        一般来说，含蓄可以起到以下几方面的作用：

      （1）暗示心迹；

      （2）美化言语；

      （3）曲表观点；

      （4）巧避分歧；

        一位老者买一只“夜壶”(即尿壶)的故事，就说明了含蓄在美化语言方面 的妙用:老者在一个摊子上接连挑了几个，虽然不错但都嫌大。卖壶的人一心想做成这笔生意，但他没有直说,只是说了一句冬天到了，夜长着哪！，，意思 即不言而喻，语言又不失粗俗，而且还十分幽默。一笔生意因此做成。

        所以，我们安利人一定要好好掌握这种说话的艺术。

05

语速恰当

        在业务洽谈中，要根据顾客是否理解你的谈话及其对谈话重要情况的理 解程度，来调整你的说话速度。在向顾客介绍主要直销要点和重要问题时，说 话的速度要适当。如果像机关枪似的，那你说话的要点就失去了其重要性;而 如果说得太慢，就会使客户感到厌烦。有气无力的话语也会令顾客讨厌。因 此,安利人一定要注意说话的速度。

06

委婉

        经过对安利人的跟踪研究发现，由于安利人的认识和情感与客户有时并 不完全一致,顾客往往在感情上难以接受安利人直言不讳的话，即使这些话 是完全正确的，从而导致直销失败。在这种情况下，如果你把话语磨去“棱 角”，变得软化一些，也许对方就能既从理智上、又在情感上愉快地接受你的意见。

        委婉的具体做法大致有以下几种：

       （1）用某些语气词，如“吗、吧、啊、嘛”等软化语气，使对方感到你的讲话口 气不那么生硬。大家试比较一下下面两组句子：|

          A、别唱了！ 

          A、别唱了好吗！

          B、你不要强调理由！

          B、你不要强调理由嘛丨

         无疑，每组中的第二句就显得比较客气婉转会使对方容易接受。

        （2）灵活使用否定词。例如，直销时把“我认为你这种说法不对”改为“我不 认为你这种说法是对的”，就能把同样的意思表达得不那么咄咄逼人。

        （3）缓和、推脱。如果对方有求于你，你不想直截了当地拒绝，就可以说: “我这几天手头也紧张。”相反,如果说我没有钱！就会使人扫兴。

07

语气柔和

        要尽量避免使用下面语气生硬的词句：

        “我还想说……”

        “正像我早些时候说过的……”

        “我想顺便指出……”

        “或者，换句话说……”

        “确实……”

        “事实上 ”

        “所以说……”

        “在不同程度上”

        “你不同意吗？ ”

        “是真的吗？，’

        “无论如何 ，’

        “你可以相信它……”’

         在说话时，我们往往下意识地使用上述既不能表达具体内容又不发挥作 用的词句，这是一种不良习惯，必须改正。

08

模糊

        安利人在直销时，有时会因各种情况不便或不愿将真实情况或想法佐知 |客户。在这种情况下，安利人常运用一种被称为“模糊”的口才技巧。其实这种技巧我们经常可以看到。

        （1）答非所问。为了不直接说出自己的意见，故意答非所问。

        （2）不置可否。有人问你：“你说你们产品好还是完美的产品好？ ”答曰:“各

家有自己的特点。

        又如，客户问：“你看这家工厂的产品质量是否降低了？，，回答是:“不太淸楚，我一下子看不出来。

09

长话短说

        对任何一个安利人来说，能说善道是非常必要的。但是直销员又不可以 说话过多，发表长篇“演说”，搞“一言堂”，因为这很容易引起顾客反感。

        一些无所作为的安利人往往说话太多，他们不愿意也不能够听取别人的 意见。他们是失败的演说家。另外,在与顾客洽谈业务时，不少安利人总爱搞 “一言堂”，只是他一个人在那里滔滔不绝地讲个没完，不给顾客发表意见的 机会。不给顾客说话的机会,表示你并不尊重对方，忽视了对方的存在，意味 着两人之间地位是不平等的。这样，即使你说话的声音多么清楚而洪亮，你说 的内容多么中肯和吸引人，顾客也是不会感到‘悦耳动听’的，他只会感到厌 烦和不满。

        销售员异常自信、口若悬河时，顾客却捂紧钱包、内心突突直跳的感 觉——这应该是许多人都经历过的吧！

        作为销售者，你若不先试着搞清楚顾客的意图，就开始了不分对象、例行 公亊的宣传，那是毫无作用的。只有宣传，而没有沟通——不站在顾客的角度 看问题,那只会是摇唇鼓舌放空炮。

10

善说反语

        反语就是说话者说的话与自己心里所想的话是完全相反的。反语往往能够取得意想不到的效果。直销过程中，反语是安利人常用的几种技巧之一。但

值得注意的是，说反语的前提是安利人与顾客产生默契，否则有可能适得其 反。

11

自言自语

        在直销场合，大家都互不认识，这时一句“今天天气真热，，之类的自言自 语往往能成为交谈开场的引子，从而使你与顾客间产生一种默契，使顾客对 你及你的产品产生兴趣，使直销成功。自言自语是安利人在无认识的人的情 況下常用时开场白技巧。

        自言自语也是一种主动输出信息的好办法。如果你陷入困境，旁边又无 熟人，这时靠一句“这下可怎么办”这类的自言自语，再配上焦急的表情，也许 会招来几位热心人为你排忧解难。

        自言自语一般借助直销人员的自我表现，譬如你怀才不遇，一旦有伯乐 在场,你就该像千里马那样引颈长嘶几声，以期引起有识者的注意。战国时客 居孟尝君处的冯漾，不就是靠几次弹剑高歌式的自言自语“长剑归来乎”而引 起孟尝君的注意吗？

        因此，直销人员大可不必看轻自言自语和自我表现，它在直销中常常具 有许多其他手段都没有的优点。

12

幽默

        幽默在直销中起着非常重要的作用，它可以使紧张的气氛变得轻松，使 彼此间产生信任。它可以让人觉得说话人温厚而有善意。因此,幽默是安利人 在直销过程中常用的技巧！

        幽默能活跃交往的气氛。在直销各方正襟而坐、言谈拘谨时，一句幽默的 话往往能妙语解围，举座皆欢，开怀大笑，气氛顿时活跃起来了。有时候，一句 得体的幽默语会消除一场误会，一句巧妙的幽默言辞能胜过许多平淡乏味的 攀谈。

        幽默的语言有时也能使局促、尴尬的直销场面变得轻松和缓，使人立即 消除拘谨不安，它还能化解小小的矛盾。老舍先生曾经举过一个例子••一个小 孩儿看到一个陌生人长着一只很大的鼻子，马上叫出来“大鼻子”！假若这位 先生没有幽默感，就会觉得不高兴，而孩子的父母也会感到难为情。如果陌生 人幽默地说，“就叫我女羸子叔叔吧! ”这就会使大家一笑了之。当然,幽默只是手段，并不是目的，不能强求幽默,否则反会弄巧成拙。

        幽默往往也是紧张情境中的缓冲剂，它既能使对方摆脱窘境，又能自我 解嘲。在公共汽车上，一位姑娘不小心踩了一个小伙子一脚，姑娘神色紧张， 忙不迭道歉对不起，我踩了你。”那小伙子却回答：“不，是我的脚放错了地 。”这时，姑娘如释重负地笑了。当然，能具有这种幽默感的人一般都豁达大

度，富有宽鎌神。

        在直销中，如果有人蓄意攻击和侮辱你，幽默又可以是一种十分有效的 反击武器。据说德国大文豪歌德一天在公园散步，碰到了曾恶意攻击过他的 一位批评家。那位批评家傲慢地说我是从来不给傻瓜让路的。”歌德立即® 答说我却完全相反！ ”说完，他就转到一边去了。这种幽默的回答，充分表达 了歌德的机警和敏捷。在错综复杂的直销过程中，需要因时因地恰当地运用幽默策略战胜对手。

13

借用他人之口

        一个比较简单但是很实用的方法就是：不要自己直接说，借用别人的口。相信大家都见过那些“托”吧？不要小看他们的威力！中国人总是喜欢“随大流”，所以借了“托”们的口，一切都好办啦！我们不妨借用一下这种技巧。比如 你想直销你的护肤霜，你说多么多么的好不见得有多少用处，但是如果你说： “我认识的女孩子都用这种牌子，都说效果不错！，，恐怕她就会动心。当然你说的那些女孩子是真的用了而且效果良好，不要欺骗，这样，她就会相信：这种牌子真的不错！瞧，你已经成功啦！

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